Contribution à l'amélioration de la performance commerciale de Tchin-Lait

Abstract

Guidées ou poussées par l’évolution accélérée de leur environnement, les entreprises sont souvent amenées à remettre en cause leurs performances en termes de productivité, de qualité et d’activité commerciale. Notre travail a pour but de contribuer à l’amélioration des performances commerciales de l’entreprise Tchin-Lait en proposant un plan d’action sur des leviers qui seront détectés lors d’un diagnostic de la fonction marketing/vente et de l’environnement externe de l’entreprise. Dans le premier chapitre, et pour cerner l’environnement de notre projet, nous présenterons l’entreprise d’accueil Tchin-Lait, parlerons de son contrat de franchise et donnerons un croquis du franchiseur (Candia). Dans le second chapitre, nous exposerons l’état de l’art concernant les fonctions commerciale et marketing, fonctions auxquelles nous nous intéresserons le plus au long de notre travail. Nous passerons ensuite par un aperçu sur la performance commerciale, et achèverons par donner les traits essentiels sur la force de vente. Pour mieux structurer ce travail, quelques notions seront traitées au cours des deux prochains chapitres. La partie la plus imposante et qui a été le sujet d’un stage de plus d’un mois sera exposée dans le troisième chapitre. Dans cette partie, nous présenterons l’état de l’existant et ferons un diagnostic externe puis interne de l’entreprise. Dans la première partie du diagnostic, nous adopterons le modèle de PORTER et l’analyse PEST de façon approfondie. Dans la seconde partie nous étudierons les différentes fonctions de l’entreprise et son organisation générale, avec une étude détaillée de la fonction marketing/vente. Nous nous appuierons le long de ce chapitre sur les entretiens que nous avons faits avec les différents cadres de l’entreprise durant notre stage, les grilles de diagnostic que nous avons élaborées et transmises à ces derniers, le visu et le vécu, et une recherche bibliographiques assez rigoureuse. Dans le dernier chapitre nous proposerons un plan d’action sur des leviers que nous avons jugés prioritaire.